Cómo definir una Buyer Persona paso a paso

Cómo definir una Buyer Persona paso a paso

Una Buyer persona, sin duda te ayuda a llegar a tu público objetivo. En este post aprende a definirla paso a paso antes de iniciar con cualquier estrategia de marketing.

Toda estrategia de Marketing inicia con la identificación de tu persona en la marca, a esta se le da el nombre de Buyer Persona, este es un personaje imprescindible en la realización de cualquier paso que des y se refiere a la personalidad con la que hablas a tu público. Ahora te decimos a qué corresponde. 

Buyer Persona, o llamada en el marketing también, “persona”, es un personaje ficticio. En este se construye la personalidad de la marca y al mismo tiempo a partir de la etnografía de una población tomando en cuenta edad, sexo, costumbres, creencias y más, se sabe el perfil psicológico, calidades y comportamientos similares de quienes podrían ser tus posibles clientes. Debes saber que para un mismo producto o servicio, una empresa puede ser capaz de crear diferentes perfiles de Buyer Personas, aunque sólo es recomendable en muy pocos casos.

Buyer Persona y Público Objetivo, aunque son muy parecidos, no son lo mismo y es que es confuso en el marketing hablar de ello a tus clientes, por eso es que hemos creado este post para que de manera concreta conozcas qué los define y por qué aunque suenen parecidos, en la práctica, no son sinónimo. 

¿Por qué crear una Buyer Persona?

Este es un factor fundamental dentro de una estrategia de Marketing Digital de resultados. Las Buyer Personas envían el mensaje correcto a los individuos correctos, que por supuesto traen leads a tu negocio que se define en ventas. 

¿Qué son leads? 

«Lead generation» es el término inglés que se utiliza para la generación de oportunidades de venta de servicio y productos a través de diferentes técnicas.

Ahora que conoces qué es una Buyer Persona, debes saber que sus ventajas para tu negocio te orientaran de manera perfecta para conocer el perfil de tu cliente típico y con ello aumentar tus ventas. 

Ahora bien, ¿cómo debes definir el perfil de comportamiento de tu Buyer Persona? Es relativamente fácil, ya que comprende a hacerte algunas preguntas que deberás responder para conocer cuál es tu tipo de clientes, por así llamarlo:

  • ¿Quién es tu potencial cliente? (características físicas y psicológicas del responsable de la compra)
  • ¿Qué tipo de asunto le interesaría sobre tu sector?
  • ¿Qué tipo de actividades ejecuta, estas deben ser las más comunes, incluso mecánicas (tanto personal como profesionalmente)?
  • ¿Cuál es su nivel de instrucción (escolaridad)? ¿Cuáles son sus retos y obstáculos en este aspecto?
  • ¿Qué tipo de información consume y en qué vehículos (sitios web, redes sociales, ecommerce?
  • ¿Cuáles son sus objetivos, sus dificultades y desafíos?
  • En los casos de los productos B2B, ¿cuál es el tipo de empresa que compra tu solución? ¿Y cuál es el puesto de quien compra?
  • ¿Quién influye en sus decisiones? Tal vez es una persona que tenga que compartir gastos, mantener una familia, soltero con gastos propios y más. 

¿Qué es el B2B?

El término se refiere básicamente a las ventas, pero en este caso hablamos de las ventas B2B las cuales son intercambios comerciales  entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. Por esta razón es que se le dio el nombre B2B que en inglés es, Business to Business y en español significa “de empresa para empresa”.

Retomando el tema de cómo definir una Buyer Persona, debes tomar en cuenta que esta es la responsable de la compra de tu producto o servicio, por lo que deberás definir qué temas pueden interesarle, por ejemplo: los problemas que enfrenta en el día a día relacionados a tu sector. Estos datos brutos sobre los consumidores potenciales de tu producto o servicio, deberán estar enfocados a la construcción de tu Buyer Persona. 

Cómo crear una Buyer Persona

Ahora el perfil del cliente deberá ser diseñado a partir de las respuestas obtenidas de las preguntas que te hiciste. Al unificar la información y elaborar el personaje en un documento puesto a disposición de todos en la empresa, darás una idea global de lo que representa a tu cliente potencial y beneficiaras con ello al resto de los departamentos y equipos que componen quienes crean tu producto o servicio. 

Estas son algunas características que se usan para definir a las Buyer Personas:

  • Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
  • Sexo
  • Edad
  • Puesto/Ocupación
  • Segmento de actividad
  • Nivel de escolaridad
  • Medios de comunicación utilizados
  • Objetivos de la Buyer Persona
  • Retos de la Buyer Persona

De inicio, dar un nombre a tu Buyer Persona beneficiará a la hora de referirte en las juntas a tu cliente potencial, incluso puedes utilizar algún modelo gráfico para representarla.

Considera a tu Buyer Persona como un ente físico que en cualquier momento  puede ser un visitante que acaba de llegar, que no conoce ni está buscando tu empresa, sino la solución para un problema. Esto sucede a menudo en sitios de empresas que hacen Inbound Marketing.

¿Qué es Inbound Marketing?

El marketing o mercadotecnia de atracción, también conocido como inbound marketing, e ocupa en la mercadotecnia a diseñarse para atraer a clientes potenciales que ofrece contenidos de interés que evocan a sus necesidades y consultas como consumidores​.

Luego de lo anterior, ya estás listo para dar el siguiente paso y planear una estrategia que te ayude a crear contenido dirigido exactamente hacia tu Buyer Persona que se encuentra afuera buscando tu empresa y lo que puedas ofrecerle que sea lo que más le convenga del mercado. 

Por: Azenet Folch 

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