Importancia de los métodos para presupuestos de ventas

Importancia de los métodos para presupuestos de ventas
Team of business people working together on a laptop

Los presupuestos de ventas se han posicionado como una de las herramientas principales para la administración, gestión de diferentes departamentos. Este documento nos permite tener una visión y estimación de cómo es que los niveles de venta se encuentran en nuestra empresa. De igual forma, nos permite visualizar la rentabilidad de nuestra empresas.

No conforme con ello, también nos permite contemplar riesgos y estimaciones de índole financiero con el fin de conocer el potencial de las ventas. En su mayoría las empresas se apoyan de información obtenida del presupuesto de ventas para realizar cualquier decisión futura. Cualquier decisión por tomar tendrá una consecuencia sobre el nivel de producción.

Al tener una estimación podemos entonces determinar si se debe aumentar la producción, o bien ajustarla para poder economizar. Todo se trata de visualizar el futuro. El presupuesto es algo muy importante dentro de una empresa, por lo que debe contar con la información más precisa posible. Existen diferentes factores a tomar en cuenta para realizar un buen presupuesto de ventas.

Entre los factores a considerar, nos encontramos con uno muy importante; los métodos para realizar previsión de ventas. En muchas ocasiones para muchos es sencillo simplemente abrir una hoja en Excel, añadir un par de datos y crear una línea de ventas. Crear una estimación a futuro gracias a los datos obtenidos y listos, no obstante no es tan sencillo.

Es necesario contar con un modelo de previsión de ventas. Por supuesto, hay que plantearnos una serie de preguntas para poder escoger el que más se acople a nuestras necesidades. Cuestiones como el tipo de mercado en el que se trabaja, precedentes de lo que se está realizando. Incluidos los datos extrapolados, así como también si se ha experimentado con algún método con anterioridad. Finalmente, evaluar los modelos para establecer el que mejor se adapta al proceso de ventas.

Quizás te interese:
Pasos para un presupuesto de ventas exitoso

Es común que si no se tiene respuesta a estas cuestiones, se escoja un modelo incorrecto para el negocio. Tener un mal modelo significa no tener un presupuesto satisfactorio, lo cual se refleja en pronósticos nada favorables e inclusive, inservibles. Lo primero entonces, establecer el segmento del mercado, en otras palabras nos referimos a si nos dirigimos a un segmento específico. O bien, a qué está enfocado el producto o servicio. Detalles del mercado como el crecimiento, estacionalidad, sensibilidad del precio, etc. Son los que pueden ayudar a establecer un método.

Existen una variedad de métodos que pueden utilizarse, entre ellos encontramos métodos cualitativos y cuantitativos. Una vez que tengamos toda la información básica podemos escoger cualquier método que se adapte bien. Los pronósticos de índole cuantitativa utilizan modelos matemáticos, con estos se analizan los resultados pasados de las ventas de la empresa. De acuerdo con distintas fuentes, estos modelos se basan en los datos históricos que pueden tener una relevancia enorme en el futuro.

Por otro lado, los pronósticos cualitativos son más subjetivos. Estos dependen de la opinión de expertos o bien, de alguna encuesta del mercado. El hecho de que no maneje números no significa que no sean útiles, hay evidencia que son un uno de los mejores procesos de previsión de ventas cuando no se tienen datos históricos que se puedan analizar.

Entre los métodos más populares de ambos pronósticos podemos encontrar:

                Análisis de Tendencia

Este tipo de análisis ayuda a ver los datos a lo largo del tiempo. Este tipo de método puede ser útil para comparar, además de que puede ayudar a encontrar posibles amenazas y problemas con el presupuesto. A futuro, puede ser un gran aliado.

                Suavizamiento Exponencial

Se le conoce como uno de los métodos más precisos. Con él podemos pronosticar la demanda del producto en un periodo de tiempo determinado, esto para hacer un promedio de vetas pasadas con el fin de predecir ingresos futuros. Se utiliza con más frecuencia para establecer los problemas estadísticos de gran escala.

                Encuesta de mercado

Se realiza aplicando encuentras a los compañeros y a los clientes pasados para poder conocer las expectativas que tienen con respecto a las ventas. Esto es de gran ayuda para determinar qué es lo que se espera del crecimiento del mercado del sector.

                Método Delphi

Esta técnica de comunicación es estructurada. Se desarrolló como un método de predicción basada en un panel de expertos. En base a las opiniones y el juicio de dicho panel podemos conocer cómo es que el análisis de mercado o la demanda va a evolucionar en el futuro.

Conociendo los métodos es que podemos establecer cuál es que se adecua mejor a las necesidades de la empresa. Por lo tanto, investigar e informarse es la clave. Esto se trata de experiencia, con el tiempo es como podremos encontrar lo que mejor se adapta. Experimentar es recomendable ya que la estimación de ventas nos ayuda a avanzar.

Por: Teresa Maza

Teresa maza

Teresa maza

Deja un comentario